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地产赋能医养
来源:优年医养研究院


地产赋能医养!

 

你没看错,是“地产赋能医养”,虽然优年网(www.old999.com)的定位语是“医养赋能地产”,但那是从地产商整体开发战略层面说的。


医养地产开发需要医养机构在产业勾地、品牌授权、医养内容填充等方面的导入,才能使医养地产商的健康城和医疗产业园项目成功。

 

但从招商层面来说,医养地产商要招得进来、留得住医养机构。就需要地产赋能医养了,地产商需要找到准确的赋能策略,否则,一不小心就变成了地产“负能”医养

 

赋能,通俗的说就是提供什么价值,解决什么问题?

 

医养地产商第一步是明了医养机构遇到了哪些问题?第二步才是自己有哪些独特的资源禀赋帮助医养机构去解决这些问题。

 

医养机构在考虑入驻健康城和医疗产业园时对医养地产商提出的最关键的问题是:病患渠道、牌照资质。对其他方面诸如:租金减免、税收优惠关注点并没有像工业产业地产企业那么高。

 

找到医养机构面临的问题,就需要解决问题。毕竟医养地产商的实力放在这,不是单打独斗的孤立医养机构所能比的。在过去的经验中,优年网认为医养地产商可以就以下几个方面对医养机构提供赋能。

 

渠道赋能


优年网一直认为:与公立三甲医院应专注于肿瘤、心脏、脑科、泌尿等大病难杂症等临床医疗不同。医养地产商开发的健康城和医疗产业园需要同公立三甲医院展开差异化经营。

 

健康管理、慢病管理、抗衰老之类的预防医疗和术后康复、老年康复之类的康复医疗以及部分较为简单的诸如骨科、疼痛等临床医疗项目才是医养地产的主战场。

 

未来健康城和医疗产业园的病患来源主要有几个方面:①公立三甲医院病人转诊。②公立三甲医院医生转介。③医疗旅游客户。④商保客户定点导入。⑤广告口碑客户导入。⑥地产商原有已入伙小区业主。

 

这些渠道对于单个的医疗机构来说都是无法组织的。单说同三甲医院签订转诊通道,在很多时候就不是一家医疗机构能完成的。用医养地产商的名义通过医联体等方式会方便得多。

 

同样一家医疗机构也不可能同大部分公立三甲医院的医生建立联系,医养地产商通过联谊酒会、技术培训、合作洽谈会等多种方式促使医疗机构同公立三甲医院的医生建立联系,效率要高得多,也经济得多。

 

当前,对于大多数民办医疗机构来说,他们传统的营销渠道,广告类(包括电视、百度竞价、报纸、户外等),地推类(讲座、普查、义诊等),新媒体类(抖音、公众号、粉丝群等)无一不遇到瓶颈。医养机构急需找到新型客户导入形式,健康城和医疗产业园这种集团作战的多渠道客户导入的新型获客形式,会解决大部分医疗机构获客难的问题。

 

 政府关系赋能

 

单个的医疗机构应对政府监管、牌照获取、医保准入方面的力量有限。医养地产商的资源会雄厚得多。

 

医养地产商可以通过定期主管市长协调会和主管部门现场办公会等形式为待招商医疗机构解决入驻问题。 


很多地产商在医养产业勾地的时候,关注点都在配套住宅的比例、医养产业的税收返还等地产商自己关注的方面。对于待招商进来的医养机构的诉求点关注不足。没有在产业勾地阶段、就和政府谈清楚,造成招商阶段相当的被动。

 

比如上海的某个医养地产客户,在招商阶段就发现,该区的医疗机构设置指引已经没有综合医院的额度。于是沟通协调卫计委把每两年公布一次的医疗机构设置指引,在没有到期的情况下作出修改。把一个原用于医美的指标改成了综合性医院。保证了自身后期的招商的可能性。如果不是在勾地阶段,通过区长办公会等形式介入,到了招商阶段,难度之大可想而知。但是也要注意,很多医疗政策的管理权并不在市、区一级政府手里,地产商专业点总是没有错的。

 

相对单个医养机构,地产商和卫健、医保等部门会有更多的沟通渠道。而且对于互联网医疗、辅助生殖等稀缺牌照项目就更加意义重大。同时在医保这个核心问题上,地产商的擦边球有时也是必不可少。

 

比如,在目前由于政策支持,医保对于中医门诊、康复医院、医养结合的护理项目审批较为宽松。那么类似于综合医院开设康复、护理、临终关怀、健康管理门诊以中医作为主打科目这类的曲线救国获取定点资格套路层出不穷。

 

在现阶段,套路往往更有效,医养地产人也要考虑在初期安全使用它。要不真没法和门诊里坐满了老中医的民营医院院长对话。总之得到医养地产商的赋能,医疗机构入驻也将顺畅很多。

 

医技共享赋能


对于大部分医疗机构而言,地产商为投资的健康城和医学产业园项目提供检验、病理、超声、医学影像等医技科室及药房、手术室等科室的共享服务是十分必要的。单个独立的医疗机构,建设配套的医技系统效果并不大,且容易成为自身沉重的负担。

 

共享医疗平台对医疗机构来说,最主要的意义有以下几点:一是在投资较低、不干扰原有流程的前提下,实现了规模的扩大,满足了新设备和新业务对空间的需求;二是可以提供一站式的医疗服务;三是实现了向人口增加或服务不足地区的外展;四是改善了服务环境;五是增加了盈利的可能性。

 

目前共享医疗自杭州发端已经成为医疗界最热的模式之一。也已经成为各个健康城、医疗产业园、平台化医院的标配。

 

健康城和医学产业园项目也要注意,由于是多家医疗机构的联合,很多时候就是召集各位院长坐在一起签个合同,约束力不强,在真正的共享中效率并不高,甚至是内耗。对于一些关键的医技项目,自建+开放才是根本,寄希望给第三方机构是要吃亏的。

 

医疗集聚赋能


从经济学角度上来说,产业集聚就是规模经济+网络效应。具体到健康城和医疗产业园项目,就是医疗机构通过医技共享、药品耗材集中采购、医护人员集聚等规模效应来降低医疗机构的运营成本和开办成本。

 

网络效应就是病患到越集中的医疗集聚区就越能获得更高的医疗使用价值

 

两者叠加形成良性循环,这是单一的医疗机构无法实现的。结果就是让单一的医疗机构在健康城和医疗产业园的分工中做自己最专业最擅长的事情。

 

但健康城和医疗产业园也要注意:医疗集聚项目选择适合于发病原因复杂的、产业链较长的诸如心脑血管、疼痛等专病领域,反而不太适合治疗模式单一诸如骨科、肛肠、腋臭等专病。

 

品牌赋能

 

多年以来,在中国的病患心目中形成的“认医院不认医生”的固有观念想要纠正过来,决非一日之功。在这种国情下,没有大医院品牌背书,中小型医疗机构和医生集团其实是非常吃亏的,处境大多也很艰难。

 

医养地产商无论是平台性医院还是医疗聚集区在初期还是需要投靠威虎山,扯起虎皮做大旗,借强势的医疗品牌的号召力,吸引病患还是不可缺少的。

 

对于强势的医疗品牌,无论是以分院、还是附属医院等等名义。都能使中小型医疗机构和医生集团有一种找到了组织后盾的感觉,不再是单打独斗。

 

对于医养地产商,强势医疗品牌的加盟。无论是委托运营还是品牌使用,医养地产商有这个实力做到这一点。不是单个弱小的医疗机构所能够实现的。

 

金融赋能

 

医养地产商,对医疗机构的金融赋能主要表现在两个方面:一是投融资。这是健康城医疗产业园比较擅长的,引进各种金融机构基金提供投融资服务。但是,目前在中国,由于公立医院的存在,医疗服务的资源禀赋价格被人为的压低。已很难产生诸如爱尔眼科、通策医疗这样的现象级医疗机构。投资医疗某种意义上指的是投资药品和医疗器械,而不是医疗服务。原有比较活跃的投资医疗服务的基金大多已寂寂无闻。

 

另一方面,商保公司的健康险+健康管理开始走入了我们的视野,并且在未来会成为主流模式之一。比如泰康与丁香园合作打造的糖尿病险(带病人群可投保)等,都是把医疗健康服务嵌入保险之中,这都需要大量的第三方医疗服务机构合作。而健康城和医疗产业园可以依托自己的机构集聚优势。与保险公司合作推出相关健康险项目,把入驻的健康城和医疗产业园的医疗机构服务嵌入保险。医疗机构从保险公司获得资金。

 

产业服务赋能

 

据优年网调查,公立三甲医院执业医师离开医院后,普遍感觉系统性的培训和学习少了,缺乏了和大牛医生交流的机会,同时在职称晋升、论文发表等方面普遍感觉没有助力。

 

这正是当前民办医疗机构的困境之一。在时代发展面前,单个的医疗机构其实很缺乏抗风险能力,很需要医养地产商提供各种服务,增强自身在人才、信息、技术方面的支撑力。

 

医养地产商要整合社会全相关医疗资源为单个医疗企业提供有价值的服务、交流、联谊等活动。医养地产商为服务建立的支持系统也是医疗机构长期在市场立于不败之地的根本。

 

“地产赋能医养”主要的表现当然不止这些方面,但这些会是最打动医疗机构的方面。当然也不是说类似免租、税收优惠这些方面不重要,只是这些方面更能反映医养产业的特性。


地产商对医养企业进行赋能其实就是医养地产商在自己的医养地产项目里为待招商的医养企业,建构一个完整可持续发展的医疗产业微生态。


这个医疗产业微生态的建立,才是健康城和医疗产业园招商的基础。许多医养地产基础工作没有做,准备盖房子就直接招一帮人外出招商,这往往是徒劳。对医疗行业的客户,要讲客户愿意听的故事,不停的讲!讲多了,客户也就乖乖就范了。

 

 

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