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康养地产那么多,床位销售如何出圈呢?
来源:优年医养研究院


 

近年来,不仅在各大二三线城市的周边,出现了大量的康养地产项目,甚至在一些县城的周边也有了康养地产的床位销售,但大多数康养床位销售并不理想。

 

一二线城市的康养地产床位销售情况相对好一些,中规中矩的康养地产项目以三四年作为一个销售周期,去化得七七八八,问题不大。

 

但三线城市以下的康养地产床位,在没有特殊的资源禀赋的情况下,压力山大。

 

固然这其中的主要原因是所在城市的消费能力不够强,但医疗服务作为老年人购买康养地产床位的主要诉求之一。本应该作为康养地产床位销售的核心卖点之一,在实际中,却表现的过于空泛化、被动化,没有与老年人产生共鸣。

 

大多数康养地产床位的营销人员由住宅销售人员转型而来,由于知识结构和销售惯性,康养地产床位的销售并没有体现出多少康养地产应有的特点。

 

大部分项目也就是有了一个医院的配套,并对物业做了一些适老化改造和建立了一个照护体系,项目的卖点和住宅项目的卖点如出一辙,完全没有diss到老年人的生活痛点。

 

而且大部分康养项目卖点雷同,也造成了康养地产床位销售之间的同质化,竞争激烈。

 

真正的康养地产卖的应该是带床位的服务,而不是带服务的床位。

 

目前,国内康养地产的营销基本上还是在卖带服务的床位状态,在销售中概念多、口号多、销售的诉求点集中在物业本身。

 

而实实在在的让入住老人感觉到与康养服务有关的素材少,给客户造成的印象是开发机构专业度不高,还是在卖房,有捞一票就消失的嫌疑。

 

这极大地打击了老人入住康养地产的积极性。而对地产商本身,在销售不畅情况下,则很容易在销售中过度承诺,造成日后运营中兑现成本过高或无法兑现,从而形成恶性循环。

 

带房子的服务是什么?

 

没有衰老经历和医疗从业经历的康养地产床位营销人员是很难理解的,但作为目标客户的老年人却很清楚自己需要什么。

 

康养地产服务的重点是医疗服务,而不是家政服务。而现阶段康养地产的竞争格局已经走过了“老人满足于地产商建设一家医院,趋之若鹜的阶段”。

 

但在大部分康养地产里,医疗和养老如同铁路警察-各管一段,根本没有达到医养结合的效果。

 

这些年里将医疗紧密结合在养老过程中的康养模式受到追捧,也出现了一些相关的康养地产项目,如泰康保险养老社区的相关项目。

 

但整体来说还停留在疾病预防和健康管理阶段。在实际运营过程中,对老年人高度关注却没有得到满足的医疗领域--护理预防却很少有人涉足。

 

老年人医疗不是简单地以发病率或死亡率来表示,而是以老年人的独立性或残疾的严重性来体现。

 

护理预防的理念是在日常生活中保持独立性,即维持和改善生活功能。具体就是要防止出现需要长期护理的状况,或者即使在需要长期护理的状态下也防止身体继续恶化。

 

护理预防主要分为三个预防阶段,以与生活方式有关的疾病为例,其目标和目的与疾病预防的目标和目的是完全不同的。

 

●    长期护理预防中的一级预防:防止从活跃状态而变虚弱。

●    长期护理预防中的二级预防:防止虚弱老人需要长期护理。

●    长期护理预防中的三级预防:防止长期护理的老年人的ADL恶化。

 

与最常见的生活方式有关的护理预防的演变阶段图

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护理预防要着重预防老年性综合症,主要包括:

① 跌倒

跌倒本身就会给老年人带来恐惧,而且随之而来的是生活空间的缩小和生活质量的下降,导致“跌倒后综合症”。世界上多个养老机构的多项随机对照试验证明了护理预防的有效性,需要在老年人或体弱的老年人群中进行各种运动训练以预防跌倒。

 

②口腔功能恶化

这是导致老年人营养不良、吸入性肺炎的直接原因。但在适当功能恢复指导下,是有可能进行有效的预防。

 

③尿失禁

尿失禁大约导致了30%至40%的老年女性患有各种尿失禁症状。护理预防可以有效改善尿失禁状况并促使停药。

 

④步态障碍/运动迟缓

由于运动麻痹、疼痛、肌肉流失及运动不稳定性,老年人会出现不少相关症状(机车综合症)等。例如,足拱塌陷导致平足和8字脚,并导致外翻脚趾和行走时脚部疼痛。这与退行病变是密切相关的。众所周知,老年人的步行能力不仅对生活功能有很大影响,而且对生命的预后也会有很大的影响,所以护理预防要着重检查是否可以在道路上行走。

 

康养地产的销售对象往往都有较高的知识水平,对未来的养老生活都有自己准确的认识。甚至可以说他们在这方面的认知要高于大部分康养地产的营销人员。

 

优年网一直认为,康康养地产的销售对象往往都有较高的知识水平。对未来的养老生活都有自己准确的认识。甚至可以说他们在这方面的认知要高于大部分康养地产的营销人员。

英联网一直认为。
养地产在老人身体衰退的过程中应有所为,有所不为。优质的老年生活的根本在于优质的健康管理和护理预防,而不是医院治疗。

 

最终康养地产能够得到老人的青睐的根本在于专业化、科学化、体系化的健康管理和护理预防。

 

一般来说,高收入人士选择康养地产养老的因素主要有以下几条:

 

①延缓老年人衰老这个不可逆的过程。

②监测老年人身体状况,预防疾病与危险的发生。

③与营养管理、老年人生活方式优化相配合,为老年人创造出一个健康、优质晚年。

④配合医院治疗,做好入院、出院的护理工作。

 

说白了,老年人对康养地产医疗的主要三个诉求就是:疾病预防、慢病管理,护理预防。

 

在这三个诉求中,护理预防的地位一直没有得到足够的重视。但这也正是康养地产营销中脱颖而出的不可多得的好牌。说白了。老年人对康养地产医疗的主要三个诉求就是:疾病预防慢病管理,护理预防。。在这三个诉求中,护理预防的地位一直没有得到足够的重视。但这也正是康养地产营销中脱颖而出的不可多得的王牌。

 

其实护理预防对老年人生命质量影响巨大。

 

①在准备养老的中年人预防中的作用

首先是促进中年人生活习惯性疾病的一级预防。特别是动脉硬化,预防疾病发生,降低中风风险,减少包括肌肉流失(肌少症)在内的肌肉无力以及降低诸如骨质疏松症等对带来骨折风险是非常重要的。

 

②及早发现需要二级/三级预防的老年人

需要长期预防的对象主要需要的是二级和三级预防。

 

老年人大多数患有慢性疾病,医疗机构也经常治疗并预防和治疗并发症。老年人即便没有定期去医疗机构就诊,也需要接受经常护理的二级预防患者接受计划外的诊治。

 

在这个阶段,对于医疗人员来说,重要的是要确定各个老年人的生活功能、以及是否存在老年综合症、以及定期疾病治疗以防止长期护理。

 

具体而言,需要使用问卷和CGA7形式的基本量表积极评估生活功能。在日常医疗中,需要确诊肌无力和肌肉丧失、检查认知功能或口腔功能(咀嚼和吞咽功能等)、并确定是否存在营养不良,包括检查血清白蛋白指标等。

 

③评估老年人的身体机能

要努力从医学的角度把要重视的事项传递给护理人员。如果目标老年人被证明需要长期护理,则机构要通过参考医生的意见来获得医疗信息。如果没有,通过与目标老年人进行面谈等方式获得身体信息,但这样会有风险。

 

护理预防中的训练通过体系化动作的反复训练,对于老人在防中风、吞咽困难、尿失禁、行走不稳等多方面意义重大,为保障老人晚年生活质量搭建了坚固的屏障。


护理预防是康养地产超过竞争对手的有力武器之一,在实践中无论是销售体验还是实际运营。护理预防成本极低,但效果巨大。是康养地产销售中不可多得的为老人讲故事的主诉卖点之一。

 

康养地产的床位营销肯定是一个系统化的工作,但在康养地产的销售形式高度雷同的当今,护理预防作为一种能够被老年人普遍接受的医疗观念,是可以作为康养地产床位营销的有力手段的。

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